销售心理学读后感

销售心理学读后感锦集7篇。

句怡美编辑认为“销售心理学读后感”这篇文章值得一读现向您强烈推荐，读完作品之后，我们不妨尝试写一篇读后感。在阅读完一篇文章后，我们肯定会有所感悟，这时要用读后感写下来，本网站所述资讯仅供参考请自行核实！

销售心理学读后感 篇1

第一章、 人人都是购物狂

买只是因为你觉得需要著名的市场营销大师杰克？谈到营销定位，特劳特认为销售不是产品战，而是感知战。这实际上表明，决定顾客是否购买产品的关键因素是他的感知需求。

这个理论同样获得了心理学的证实。 在心理学的概念中，感觉是指人们的感觉器官(眼睛、耳朵、鼻子、舌头、**)对外界刺激(如形状和颜色、声波、气味、味道、质感等)的反应方式(即视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉)。

第二章、客户为什么不买

角色偏见是干扰人们知觉的第一个要素，关于角色偏见，最有力的证明莫过于网络上曾流传着这样的一个婚恋观：嫁人不嫁销售男，娶妻不娶销售女。对于消费者来说，他们之所以对销售人员有偏见，主要是因为他们的超高欺骗行和高压技巧。

除了欺骗，消费者还反感销售人员的虚情假意、逢场作戏的销售方式。而作为专业的销售人员，如果你的客户因为前期投入和损失厌恶的心理而拒绝你，那么你就应该从经济学的角度，为他分析出其中的利和弊，引导他做出理性的选择。

第三章、销售成功的秘诀

美国文化精神的代表人爱默生说：“热情是能量，没有热情，任何伟大的事情都不能完成。”美国社会心理学家所罗门，阿希的热情的中心性品质实验即能证明。

那么，销售人员如何才能点燃他们的热情呢？1、正确评价自己和他人。2。有激情的信念，试着对你的工作感兴趣。

3、相信自己能够把事情处理妥当。四。用热情的行动来保持和增强你的热情和信念。5、直面怯懦，迎接挑战。

如果销售人员不能准确、完整地回答客户的问题，很可能无法赢得客户的信任，说服客户购买。在销售服务中，口碑效应的关键是服务质量。

第四章、销售就是一场友谊赛

由于消费者对商品的认识过程也是通过感觉、知觉、记忆、想象、思维等心理机能的活动来实现的，因此他们对商品的判断也是主观的。因此，在许多情况下，他们的消费判断和行为是冲动和感性的。换句话说，大多数消费者之所以购买一种产品，只是因为感觉到了需要，而事实上也许并没有什么“非买不可”的理由。

人靠衣装，佛靠金装符号是指人们共同约定用来指称一定对象的标志物，它是所标志对象意义的载体，是其精神外化的呈现。所以销售人员必须给顾客留下完美的第一印象。想要与客户建立友谊，销售人员就要主动与客户多多接触，经常出现在他的生活里，只有这样，客户才会因为熟悉而开始欣赏你，喜欢你，信任你。

第五章、谁主宰了购买意识

需求和欲望是操纵消费者的购买行为，还是营销者操纵消费者的需求和欲望？表面上是前者，实质上是后者。pac人格理论又称交互分析理论、交互分析理论和人际关系心理分析。

根据这一理论，个体人格由三种不同比例的心理状态构成，即父母、性别、儿童状态。根据这一含义，身份符号即可理解为能够彰显个人身份的事物，例如饮食、衣服、住宅、出行工具等，这正是驱动消费者产生购买欲望和购买行为的关键因素。

因此，在消费心理学中，“身份符号理论”是指消费者总是倾向于购买那些符合其生活角色、彰显其身份的商品。如果消费者不考虑自己和顾客的心理状态，随意向顾客销售产品，就很可能失去对自己言行的控制。

第六章、客户摇把不定怎么办

顾客不买不是顾客的错，而是销售人员的错，因为你没有让他意识到购买的价值。

在平衡心理的驱使下，顾客很可能在最后一刻改变他们的决定。所以销售人员要随时关注客户的心态变化，一旦感觉到客户的心态处于不平衡状态，就要想办法为客户提供一些更容易、更简单的改变措施，引导客户的态度向有利于自己的一方转变。在销售过程中，销售人员和客户群也可以发挥作用。

根据这一心理，销售人员要用名人效应来消除客户的摇把心理，只需要做好一件事：告诉客户，有名人也在使用这种产品。

第七章、要订单，也要客户满意

一个简单快乐的推销员或一个快乐的顾客不是一个成功的销售。最成功的交易模式是双赢，即既满足销售人员又满足客户。正是由于这种由内到外散发的“优质味道”，**不菲的哈根达斯才成为高品质生活的象征，受到收入位于金字塔顶层的注重生活品位、追求时尚的消费者的追捧。 从哈根达斯的故事中可以看出，奢侈品之所以能够成为象征显赫身份的专用符号，主要原因就在于它的高品质和**格。

**格是一个门槛，将金字塔顶层的人士和其他人士区分开来；高品质则通过优质的体验让这些付**钱的人觉得物有所值。

第八章、广结人缘，收货更多机会

优秀的销售人员，通常不是孤军奋战，而是在朋友的帮助下，抓住更多的销售机会。简言之，消费者购买一个产品，不仅要看它能做什么，还要看它能通过什么途径。而“身份符号”就是人们购买奢侈品以及其他有“奢侈”之意商品的重要理由。

销售技巧，包括与客户建立关系、向客户推介产品、消除客户的摇摆心理、引导客户作出购买决策以及巩固与客户的关系，旨在帮助读者解决销售过程中的难题。在写作过程中，我们始终坚持心理方法与销售实践的深入结合，以增强该书的现实意义。毋庸置疑，销售是一项专业技术，也是一项实践性很强的技能，这意味着我们必须了解专业的销售知识，同时也需要进行更扎实的实践探索。

四、 读后感

销售是我们整个社会不可缺少的一部分，也是所有行业中能全面考验人素质能力的一个行业，随着我们越来越多的人跨入销售行业，各种向我们推荐介绍销售成功秘诀的书籍也越来越多，可是读完本书我感觉给自己的启发最大，帮助最多，因为我也非常赞同销售中的心理是否健康成熟是决定销售成功与否的关键因素。 随着销售行为的势在必行和诱人回报，我们越来越多的人都加入了销售行业，当然销售队伍中的人素质能力各不一样，虽然回报不能决定一切，却是直观反应我们能力的重要因素，成功是可以复制的，所以本书的目的就是教我们正确掌握销售中的心理学，锤炼自己的能力，做销售队伍的20%。以下是我读完本书以后结合自身工作经历，想跟大家分享的一些感悟：

一。所有的拒绝都是销售中的自然现象，对你或某人来说都不是

2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2.5倍。因为一旦顾客买了它，他们就不会后悔，不再有第二决策权。

以敷衍心理对待工作，不仅对公司和客户不负责任，对自己也不负责任。不要把自己放在旁观者的位置，只要深入其中，与公司的一个骄傲的部分一起努力，你自然会得到应有的回报。因此销售员要树立正确的价值观，答应顾客的事要认真努力完成，对顾客也一定不能敷衍了事，找到自己前进的方向，并为之努力奋斗，才会最终实现自己的梦想和价值。

销售心理学读后感 篇2

爱面子是很多人都有的心态，不管是养尊处优的老人，渴望展现自我的年轻人，还是正在处在人生黄金期的中年人。每个阶段的人都有自己爱面子理由，都有需要让自己活得有尊严的理由。如果你不能让客户觉得有面子，那么客户肯定就不会给你面子，成交这件事情就变成不可能的任务。

面对这种客户，你需要做的事情很简单，语气要柔和，态度要有礼貌，给人一种如沐春风的感觉。客户讲话，就让客户讲，要认真地倾听。一旦客户有了对产品和销售员个人的误解，也不能直接顶撞，让对方心生不悦。要纠正客户说错的地方，不妨先承认对方所说的话，用另一种说法重申刚才的内容。或者使用建议性的语气，让客户觉得自己才是对的，才是有主动权的那一方。

我见过很多销售员，认为产品的质量才是销售的根本，只有好的产品才能被销售出去。因此，在客户对产品提出质疑的时候，总是会迫不及待地反驳客户，试图用专业的知识说服客户，但是最终的结果却是不能签下订单。甚至有些不开眼的销售员，话还没说完就被人赶出去了。

销售心理学读后感 篇3

近日读完这本书，学习到了不少新知识，作者列举了很多典型的销售故事和经典案例来告诉我们销售过程中的一些法门所在。读完此书后，就如作者所说的：“有助于从事销售工作的人们提高销售技巧，提升销售业绩，同时在你所扮演的角色转换为买家的时候，也能更好地辨识出别人在对你使着什么样的心理战术。”以下给大家分享一下较有体会的几点：

1、价格中的相对论法则

在销售过程中，为了让买家做出卖家所希望做出的选择，那么在备选的几个价格选项中提供一组明显具备相对劣势的价格选项，从而使卖家希望被选中的那一项成为明智之选，这将会在很大程度上影响购买者的消费决定。就如我们奥乐V的线上平台，店铺针对产品都设置不同的价格，其中加强型20克价格在平销时78元，而50克的158元还送同款20克，结果70%—80%的顾客朋友会选择购买50克产品而不是20克。

2、免费策略

免费策略激起人们的兴趣与热情，从而让更多的受众群体参与其中，即便是不会立刻产生购买行为，但是至少能够让这些潜在客户认知品牌，熟悉产品和服务的特征，这些都将成为其未来在进行该类产品消费时的决策参照。这让我立刻想到我们奥乐V产品的免费试用推广，在这样的免费试用过程中，我们作为销售的一方很容易就能采集到潜在消费群体与消费相关的诸多商业信息，而这些消费信息对整个销售而言有着很大的情报价值，能够对改进产品服务、制定整体销售策略起到很大的帮助作用。

3、未知引发兴趣

从本质上讲，人的本性是满足的，好奇心就是人们希望了解未知事物的一种不满足心态。客观的需要与现实的可能，促使好奇心成为了人们的一种固有心理本能。将好奇心理放到销售推广活动当中去看待，客户解开疑惑的过程，也正是对商品的认知过程。如果能够准确地把握人们的这一心理特征，那么往往能够借助“好奇”而一举抓住人们的注意力。如写推广文章里夺人眼球的标题党，都是利用好奇心来引起人们的关注。

4、销售中的心理共鸣

兴趣、爱好、经历、情绪、价值观等多方面因素都能引发人与人之间的心理共鸣。所以在销售过程中不要急于兜售商品，而且销售向前推进的线索最好不要建立在商品之上，因为这样的销售方式容易让客户产生一种毫无温情的感觉。聪明的销售人员一般会先从细节观察以及沟通交流中了解客户的心理状况及兴趣点所在，然后找出能够引起心理共鸣的方面来作为销售的切入点。销售不单是你买我卖的过程，同时也是一种人与人的沟通联络过程，在销售过程中，如果能找到与客户交流的心理线索，并且按照其情绪倾向，以彼此共同的体会或兴趣点作为开端，将会收到非常好的效果。

5、做一个好的听众

听客户说，并且引导客户说，才是销售中最好的沟通方式。那么如何才能达到让客户多说的效果呢？适时的提问是一个很好的方法。提问时最好选择那些与客户相关的，能够引起客户兴趣的，或者是客户引以为豪的话题作为切入点。因为人们通常只对与自己有关的人或事给予足够的关注。认真倾听客户的表达，才能拉近与客户的距离，才能得到更多客户的信息，同时，倾听也能给销售过程留出更大的操作弹性。

6、学会应对客户抱怨

客户的抱怨可以归结于以下五个主要的方面：

一是客户对商品的质量和性能感到不满意，认为销售人员的介绍或者先前的广告过分夸大了商品的价值功能，客户产生了被欺骗的感觉。对于这类型的客户抱怨，销售人员需要做的是让客户对品质放心。这时候采用以事实展示品质，或者以成功案例来证实品质的方式，能收到比较好的效果。

二是客户对销售人员的服务态度不满意，认为自己没有得到应有的重视与礼遇。这类客户真正在意的并不是产品或服务本身，他们需要的是一种消费的满足感。对于这类型客户，销售人员只需要根据其透露出的性格特点，把客户的面子给足，一般来说，不仅销售活动能够顺利达成，往往还能得到客户的夸赞与感激。

三是客户对先前做出的选择产生了反悔的意愿，这类客户可能会无中生有地找出一些毛病来借题发挥。对于这种类型的客户抱怨，处理起来相对麻烦一些，因为抱怨的症结并不在于产品或者服务本身，而在于客户自己的反复。对于这类客户，销售人员需要引导其重新肯定自我的判断。只要给他们一个合理的理由，其摇摆反复的心理特征会让这一次也不例外。

第四类客户通常属于极为精明的买家，他们在抱怨的时候，往往在心里已经对商品进行了理性和综合的评估了，有时甚至已经计算好了接受的底价与上限。他们的抱怨就不仅只是抱怨那么简单了，他们通过抱怨商品或者服务的瑕疵，希望能够获取进一步的优惠，这时候，他们的抱怨事实上是在暗示销售人员进一步降价或提供一些额外的售后服务。

第五类客户抱怨通常也是“醉翁之意不在酒”，这类客户抱怨的真正上目的是希望借抱怨达到敲山震虎的效果，让销售人员明白他对于产品服务的了解与在意程度，让销售者在售后等环节上不敢怠慢。

作为一个销售人员，一定要做好时刻接受抱怨的思想准备，才能够以从容不迫的态度去应对客户提出的种种问题，真正读懂客户抱怨的意图。在读懂客户抱怨的基础上，一定要积极并且及时地做出回应，因为敷衍和拖延并不是解决问题之道。客户的每一次抱怨都可以作为销售人员的一次磨炼机会。只有在工作中经历过更多，才能以一份平静的心态去圆满应对。

7、掌握语言表达的艺术

第一，在与客户沟通的过程中，你应该站在对方的立场上去考虑问题。设身处地地为客户着想，充分了解他的观点比一味地为自己的观点而与对方争辩要明智得多。

第二，说话时采用先肯定后否定的表达方式，比较容易达到预期的效果，例如：“您说的相当正确，大多数情况都是这样，但是现在的情况有点特殊性……”这样表达方式是一种先肯定对方的异议，再说出不同观点的语言技巧，这种谈话方式，能够使客户在较为愉悦的心情下，听完你后面的不同意见陈述，避免从一开始就在心里产生对立情绪。

第三，采用有一定弹性的语言。在销售中切忌说“满口话”，因为商业过程是一个复杂微妙的心理博弈过程，说话时如果不留有余地，往往容易授人以柄，使自己处于比较被动的地位。类似于“绝对、完全、肯定、百分百”这一类的词语都是要慎重出口的，因为这类词语容易引起听者埋藏在心底的竞争与争辩意识。

销售人员在与客户交往的过程中必须总结和掌握一些必不可少的谈话技巧，在不同的场合采用不同的技巧，只有如此才能揣摩并且迎合客户的心理状态，使语言艺术成为促进销售的有力支撑点。

总结：销售工作包含着多方面的内容，可以有多个看待的视角。了解人们的心理特点将有效指导和促进销售工作，除此之外，还需要从多个方面提高自己的销售技能，积累经验，不仅仅是为公司带来更多的收益，更为自己未来的职业生涯打下坚实的基础。

销售心理学读后感 篇4

1、你能够为客户解决问题

客户买的不是钻，是墙上的洞，你能帮助客户解决潜在的问题，不是你的钻有多么的好看，客户才购买，是因为客户需要在墙上打洞，他需要钻，你提供的钻能够帮助他解决客观的问题。通过现象看本质，客户真正需要的是什么，客户向你购买的背后是解决哪些问题？

千万不要围绕着产品做文章，一定要围绕着问题做文章。

一家记忆力培训学校，他的记忆力训练方法无论有多么的好，那是他自己的事情，请问和你有什么关系？当你只单方面介绍你的时候，我并不会去关注你，我只会关注你能帮助我解决什么问题。如果我是一个学生，我只所以向你购买，真正的原因不是你的方法、你的服务、你的老师……真正背后起作用的是：你能够帮助我背单词，背古文，背历史，记数学公式……提高学习成绩……考重点大学……拥有超强能力，让别人羡慕……等等这些才是真正购买的原因。那么在招生的时候，从背后真正的原因出发，显然比介绍自己的方法要容易的多。思考一下，客户向你购买，他是什么原因，真正的原因是什么？是你帮助他解决了哪些问题？把他列出来，印在你的宣传册上、你的网站上……让客户和你产生共鸣，甚至唤醒客户沉睡的需求……

记住：永远只给客户想要的，千万不给自己想给的。

2、你能够让客户感觉占个大便宜

所有人都不喜欢便宜货，但是所有人都喜欢占小便宜。无论你购买的任何东西，对方报出价格后，你的第一反映就是：“能不能便宜点”哪怕是你去购买五毛钱一斤的白菜，你的第一反映也是：“老板这白菜能不能便宜点，四毛五一斤。”难道你真的缺少这几毛或几分钱吗。如果不信的话，你可以做个测试，问一问你妻子或母亲，她去菜市买菜，白菜多少钱一斤，老板说白菜0.5元一斤的第一反映。这条自然反映。这叫本能，这叫人性。盘古开天以来，从古至今，什么东西都在发生变化，唯一没有变的就是人性。

所有人都喜欢占小便宜。无论他现在多么的富有。

如果你能够满足他占小便宜的心理，那么成交自然水道渠成。逛京东，第一反映冲动；逛美团，第一反映冲动；逛天猫，第一反映冲动；逛凡客，第一反映冲动……你看看这些大的电商，哪一个不让你产生一种冲动的感觉，哪一个不让你感觉捡一个大便宜。

思考一下，你的产品，如何能够让客户购买后，捡一个大便宜？

3、让客户对你有强烈的神秘感

在全世界有一家连锁店开了2000年，几千家，绝对标准化制度，不仅所有员工免费，并且比仆人还要忠诚，就连头型都是，几千年来统一发型……呵呵。是的，是宗教，是信仰，是精神依赖……这仅仅是表面……真正的背后是神秘感！

我说这个你可能不明白，我现在给你换一个说法，这个你回去悟一下。

比如说：刘谦变魔术吧，每一个见证奇迹的时刻，你是不是很想知道他是怎么变的，你是不是感觉很神奇，很不可思议，如果他一上电视，刚拿出道具你就已经知道魔术是怎么变的啦，同样一个魔术，对你还会有吸引力吗？为什么你对他充满了不可思议，就是因为他对你有神秘感！

再比如说，我有一次，数了一下东方卫视电视剧中间插播的广告，中间插播了七翻广告，其中有五个都出了这个词汇：新、全新或最新。（不信你可以打开电视自己数一数）为什么这些经过精心策划的广告，都使用这个词汇，就是让你有好奇心，无论你之前有没有使用过这个产品，你都会很渴望新的东西。有好奇心就会产生神秘感。

在营销过程，一套降龙十八掌，你只给客户露五掌，客户就会对剩下的十三掌产生一种神秘感，因为他不知道，如果前五掌，客户受益的话，他就会愿意掏钱购买剩下的十三掌。换句话说，如果你把十八掌一下子全打给客户看了，这时候，客户并不一定会向你购买，因为他已经知道了。

4、你能够帮助客户实现梦想

在我们每一个人内心都会有梦想，梦想将来一天会怎么样怎么样……无论任何人，都有......

如果说上面第一条：你能够为客户解决问题。我们满足的是客户的实际需求的话，那么这一个就是客户的心理需求。

在实现梦想过程中，都会建立很多里程碑。

你要做的是清晰的描绘客户内心渴望的蓝图和梦想，以及在实现梦想中每一个里程碑遇到的困难，解决方案。

真正的营销高手，是先找到客户的梦想和里程碑，找到客户需要什么，真正需要什么，再根据客户需要的，提供产品和服务。而不是一味的制造产品。

5、你很真诚。

如果把营销比作一场博弈，那么真诚就是你的第一张底牌，也是你的最后一张底牌。一切情感信任的建立都来自真诚，所有人都不会选择没有安全感的人进行购买。你一旦失去真诚，那么客户就会对你失去信任，离你而去。

一句话来说："千万不要拿你的客户当傻的"客户和你一样很聪明，只有好意思和不好意思把话说开罢了，你把客户当傻的，客户就会把你当傻的。

销售心理学读后感 篇5

6。跟随领导：优秀的人是我们学习的榜样。我们经常与他们接触，这会是我们在生活和工作中不自觉地改变一些不良习惯，多征求他们的建议，多了解他们的思维方式，也会知道解决问题、提高能力得最佳途径。

7号。性格决定一切：销售和生活密切相关。只有当你有了被信任的基础，你才能赢得别人的青睐。当然，也包括顾客的信任和青睐。有了信任，生意就容易做了。

8. 启用天生的创造力：人的一生中应该不断坚持的是不断发掘自己的潜力和天赋，并且把它发挥到最大化，实际上我们每个人都有自己的专长，有些人天生聪明，有些人天生爱思考，这些都是需要我们坚持去保持并且发扬的。

9. 应用黄金法则：你想别人怎么对待你，你就首先要怎么对待别人，这是销售中的心理重要法则，在销售的过程中我们可以把自己想象成客户，这样可以帮助我们了解客户的心中所想，也可以帮助我们处理一些难缠的问题，“将军不打无准备之仗”，知己知彼方能百战百胜。

10个。付出成功所需的代价：成功比任何其他因素都重要。这是成功的最关键的一步。不要犹豫，坚持你的目标，付出你所有的努力。离成功不远。

最后谨以此句提醒鞭策自己：心有多大，舞台就有多宽，想到就要做到，努力锤炼自己，努力向成功靠近。

销售心理学读后感 篇6

《销售中的心理学》读后感范文一

《销售中的心理学》这本书里面的东西对于大多数人而言只能作为参考，我们所要做的是根据自身情况去改变自己的缺点，书里面的东西不一定全是对的，也不一定在每个人身上都能展示开来，要不然人与人之间就没有差异了。

我们要学会做与众不同的自己，模仿加改变才能有创新，才是你自己的东西，书不仅仅是让我们学到了知识，主要的是对于我们心灵的启发。特别是在看销售之类的书籍时，估计很多人看完过后都认为是“疯子”写的，世界上怎么可能有像书里写的这样的人，“疯子”，肯定是疯子。我以前不理解，经过一段社会经历过后，我能感觉到社会上真的需要这样的“疯子”，他们往往走在富贵的最前端，我以前公司的销售总经理他就是这样的人，他的业绩每年都在公司排第一，他没有什么文化，估计初中还没有毕业，他做事很少安套路做，很多时候不安游戏规则办事，也是个很幽默的人，他的性格非常适应我们这个行业的'发展，也决定了他一生的命运，在上海有房有车。同行中很多人会死在前辈的后面，某位很优秀的销售员去一家大企业谈业务，谈了几次没有谈成功，回来说了挑剔之类的很多理由，其他销售员肯定想都不敢再想去这家谈业务了。无形中从心灵深处把他打败了，太按照潮流做事了。我们做任何事应该永远只相信自己，别人和你说的，有的是在伪装自己，好让他的形象不至于在你的心目中遭到破坏，我们只能作为参考，别人永远不能影响我们，我们才是影响我们自己的关键。我们要把握住自己快乐的钥匙，不能因为别人而把它送出去，我们不期待别人使自己快乐，相反能将快乐和幸福带来给别人。

我们现在还很年轻，钱只是我们最后的目标，更多的是要提升自己，等到我们达到了一定的高度，钱，No problem！

尽管我来到公司将近半个月了，但是我没有感觉到一种团结合作的氛围，特别是销售这一块，大家很少有机会在一起交流经验，这是一种不好的现象。我希望我们能像一首歌里面写的：想飞上天，和太阳肩并肩世界，等着我去改变，想做的梦从不怕别人看见，在这里我都能实现，大声欢笑让你我肩并肩，何处不能欢乐无限，抛开烦恼，勇敢的大步向前，我就站在舞台中间，我相信我就是我，我相信明天，我相信青春没有地平线，在日落的海边，在热闹的大街，都是我心中最美的乐园，我相信自由自在，我相信希望，我相信伸手就能碰到天，有你在我身边，让生活更新鲜，每一刻都精采万分，华顶网业！

我们都有梦，所以才会努力，烦恼才会愈来愈多，这些都是因为我们已经慢慢长大了。

《销售中的心理学》读后感范文二

《销售中的心理学》的作者博恩。崔西是美国首屈一指的关于个人成长的权威人士，在成功学、潜能开发、销售策略及个人实力发挥等各方面拥有独树一帜的心得。博恩·崔西是当今世界上个人职业发展方面最成功的演说家和咨询家之一。本书总结了销售人员在销售中各种可能的消极的内心意识，并指导销售人员如何正视并消除这些消极意识。

在本书中我又看到了二八定律：顶尖20%的销售人员挣得80%的钱。本书的目的旨在通过一些有意识的训练，让销售人员向顶尖的20%看齐。我觉得本书比较好的一点是在每一章后都有行为练习部分，通过这些行为训练，可以激励自己，培养和强化自己的积极自我意识，从而向成功迈进。

通过阅读本书，我总结出：成功=积极的心态+正确的目标+正确的方法+行动力。我不禁问自己，这四个因素中我具备了哪些？问得自己很心虚，如果每项按10分给自己打分，我的自评如下：

1、积极的心态：7分，我曾是一个很消极的人，但是通过学习通过不断地调节控制，我觉得自己有很大进步，尤其是进到公司以后，我觉得以后我还可以做得更好，更积极。

每月、每季度、每年会挣多少钱。而我几乎都没有计算过，没有长期目标和短期目标，没有年收入目标，没有月收入目标，没有季度收入目标，这方面做得很差。

3、正确的方法：8分，这方面我不担心，因为方法是可以通过学习和实践获得的，但是还存在着一些细节上的问题。

4、行动力：5分，没有正确的目标做导向，行动力自然很差劲。

所以，我现在的首先要做的是认真的分析自己，为自己制订合理的目标。可参照本书中关于目标的行为练习：

1、为自己制定下一年的收入目标，要比以前挣的高出5%-50%。

2、为了实现你的理想收入，计算一下你需要在接下来的一年里销售多少产品和服务。

按周、按天分解；先确定自己想挣多少钱，然后确定每天都要做什么事才能挣到那些钱。

4、提前计划好每天；精确地定下你要拜访的客户数量，你要去见的人的数量，以及你要实现的销售数量。

振奋人心的目标；列一张清单，写下用额外挣到的钱想买和想办的50-100件东西和事情。

6、为实现你的诸多目标制定一份书面计划，每天按计划行事。

7、为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出代价。计算这个代价有多少，比如得加多少天班和做出多少牺牲；然后，开始付出。

销售心理学读后感 篇7

之前有看过销售方面的心理学，但是都是一些网络上摘抄的，感觉没有什么新意。后来看了博恩・崔西写的《销售中的心理学》，感触颇深，在此结合我们日常的销售程序，我谈以下几点感受：

一、“处处留心皆客户”，每天我们看报纸，上网，外出见客户坐在公交车上看户外广告，坐电梯看电梯广告；晚上回家看电视都是找资料的好机会。

只要你留心，随处都可以发现客户，许多人可能就问，那不是很浪费时间吗？我想强调一点是：看报纸是让你看广告，如果你什么新闻事件都看，那你看一份报纸最少需要15分钟，当然浪费时间了。

上网也是一样，直奔财经，教育，地产，汽车主题网站。

在这里我强调一点：外出见客户，许多同事在车上喜欢睡觉、看报纸，这是一大忌。坐在车上应该坐两件事情，一是用你的大脑模拟见客户的情形，二是用你的眼睛观察车外有什么大的广告牌，有用的赶快用手机记上。

另外还可以给一些老客户发信息，打电话等，以维护老客户。晚上看电视除了看新闻之外，另外就是看广东台的广告。

二、电话邀约客户，把握打电话前5秒是最关键的。语言要简洁有力，邀约客户的话术不能太生硬，既要体现自己专业的一面，又要有灵活性，让客户要有一种“欲拒不能”的感受！

三、面谈要成功，必须强化自己以下几种能力：

1、打破坚冰的能力。能在短短1到3分钟内能让迅速关注你，提起对你的兴趣。

2、培养自己提问、倾听的能力。多提问，少说话永远是销售面谈中的第一法则。提问是用来控制客户的，问题提的恰到好处，就能引起客户很大的兴趣。

上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是让我们多听少说的。听客户说话的“言外之意”。

3、总结能力。销售人员的语言必须要简练，通俗易懂，把抽象的东西具体化。

四、心态上大家要注意：

2、客户购买产品，看重的是产品能给他带来的好处，而不是产品的“特点”，而我们大部分销售人员忽视了这点，总是针对产品的特点大肆渲染。

3、永远要以“老师，朋友帮助别人解决问题”的姿态来为客户服务，客户不喜欢别人强迫自己买东西，却喜欢别人帮助他买东西。

4、客户关注产品的“弊端”是关注产品给他的产品带来“好处”的2、5倍。因为客户一旦买了就不能后悔了，不再拥有第二次决定权。

我们要刺激客户的痛处，让他知道不买回失去什么？

1、不要试图通过电话给客户销售产品（在电话里报价等）；

3、不要试图站着给客户销售产品，这是对自己的不尊重，而且也从来没有客户站着签合同的。

六、促使自己销售翻倍的措施：

2、采用电话回访的形式让已经和自己合作过的客户把产品的“优点”说出来，把这些“优点”说给自己要面见的客户。

4、同等条件下：服装整洁的比不整洁的销售数量多，头发短的比头发长的销售数量多，简而言之，就是让自己更专业。

读书是让自己知道的更多，作为销售，其实最为重要的是要把自己学会的用于实践，这样才会有更大的价值，不然的话也是空谈。理论结合实践，这样的话，你的`销售心理学才会把握的更好，业绩才会更突出。